Статьи

Что предложить клиенту в качестве гаранта за не очень качественный продукт.

Подумайте, какие гарантии вы можете предложить, только выполните их.

Если вы не даете 100% гарантию на свой продукт, значит вы сами не уверены в нем на 100%. Но как, More

Хороший вариант «халявной» рекламы.

Бесплатный сыр только в мышеловке — думаете вы. Нет, и такое бывает, если More

Как клиента побудить к действию.

Реклама должна не только заинтересовать клиента, но и побуждать его к действию. Это значит человек, More

Первые три практических шага по созданию собственной продающей рекламы.

Часы тикают и показывают точное время, и все нормально. Как оценить рекламу, если она должна «затикать» только через пару месяцев? Причем на фоне «тиканья» множества других рыночных факторов. Для этого предлагается, использовать сильные заголовки для привлечения внимания к вашему рекламному сообщению. Главная цель которого – побудить читателя прочитать следующий за ним текст. Не изобретайте велосипед. Используйте доступные и известные всему миру фразы.

Заголовки вроде:

«Только у нас!»,
«Только для вас!»,
«Отличное качество!»,
«Осенняя распродажа»,
«Приходите к нам»,
«Самые низкие цены» и тому подобные… уже перестали работать.

Попробуйте:

«12 проверенных способов…»,
«Секреты, о которых молчат…»,
«7 запрещенных приемов»,
«Страшная тайна о…»,
«Вся правда о…»,
«Узнайте как…»… и посмотрите на реакцию рынка. Скорее всего отклик увеличится.

Создавайте такие предложения, от которых невозможно отказаться.

Из трех доступных способов увеличения объема продаж (количество клиентов, количество покупок и средний чек), привлечение клиентов – самый дорогой.

Большинство рекламных сообщений страдают из-за отсутствия веской причины для потенциального клиента заинтересоваться вашим предложением. Если вы не можете убедительно показать, почему он должен обратиться именно к вам и именно сейчас, а не уйти к одному из ваших конкурентов или вообще пройти мимо и сэкономить свои кровно заработанные деньги – вы просто выбрасываете деньги на ветер и убиваете все шансы на успех. Хороший ход – построить свои продажи так, чтобы на первой вы почти не зарабатывали. Цель первой продажи − «купить» клиента. Затем, превратив его в постоянного покупателя, вы сможете продать ему гораздо больше, получив больше прибыли.

Используйте ограничения. Без ограничения ваше предложение будет работать в разы хуже. Если у вашего потенциального клиента будет возможность отложить принятие решения «на потом», то в большинстве случаев он у вас не купит. Такова человеческая натура. Секрет успеха ограничений в том, что они влияют на одно из самых сильных чувств человека – страх потери. Страх потерять возможность купить по низкой цене и потерять деньги, страх лишиться дополнительных бонусов, страх вообще успеть у вас что-то купить. Лучший способ заставить клиента забыть о вашем предложении – это дать ему возможность подумать и отложить решение на потом. Не давайте клиентам такой возможности – ставьте дедлайн. Ограничение может быть по времени, по количеству доступных бонусов. Дедлайн может быть в виде «тающей» скидки или возрастающей цены – когда клиент видит, как с каждым днем скидка уменьшается или цена увеличивается.

Вы можете сформулировать ограничение в виде «Только первые X покупателей получат Y». Дедлайн может быть по количеству товара. Но имейте в виду: для такого дедлайна у вас должно быть веское и логичное объяснение, почему количество товара ограничено – иначе вам не поверят. Как правило, ограничения по времени работают лучше всего. Дедлайн больше недели почти не работает. Дедлайн в 3-4 дня работает гораздо лучше. Еще лучше работает дедлайн в 24 часа.

Теперь попробуйте примерить «костюм к своему телу». Запишите текст рекламы, используя эти три простые фишки.

 

Типичные рекламные ошибки предпринимателей и минимум советов для их исправления.

Рекламная кампания строится по определенным правилам, и, если они нарушаются, на успех можно не рассчитывать.Однозначные выводы о том, насколько успешной была та или иная рекламная кампания, делать сложно. Все надо тестировать. Реклама, которая кажется неправильной или раздражающей, на самом деле может идеально выполнять задачи, которые поставил перед собой производитель.Поэтому никто из специалистов не готов выделить «смертельные» ошибки рекламных кампаний. Реклама может содержать какое угодно идиотское сообщение, она может раздражать потребителя, но будет действовать. Поэтому «смертельных» ошибок практически не бывает, просто есть такие, которые мешают получать от рекламы большую отдачу. Об этих ошибках и пойдет речь.

Большая ошибка многих предпринимателей, которым вдруг «приспичило» порекламироваться – концентрация на рекламном канале. «Где бы мне еще порекламироваться?» — типичный вопрос типичного бизнесмена. Если вы не знаете, кому именно вы продаете (целевой рынок) и если у вас нет убедительного сообщения для потребителей – лучше потратьте ваши рекламные рубли на другие цели. И так, совет первый —   концентрируйте свое внимание  на вашем рынке, а не на медиа.

Представьте рекламу обычной  химчистки. И при этом ваш костюм чист. Запомните ли вы название и координаты этой фирмы? И каковы шансы на то, что когда ваш костюм испачкается, вы обратитесь именно в эту химчистку, а не в одну из десятков или сотен других в вашем городе? Проблема в том, что обычная реклама в большинстве случаев не совпадает по времени с потребностью клиента. Обычная реклама продает только одному-двум процентам потенциальных клиентов, а именно тем, у кого по счастливой случайности костюм оказался испачкан именно в тот момент, когда вы дали рекламу.

Двухшаговая реклама решает эту проблему. Рекламируйте не услуги химчистки, а информационный курс «9 практических уроков по уходу за костюмом от компании N » − и предоставляйте эту информацию в обмен на контакты потенциального клиента. Тогда вы будете единственной компанией, которая окажется рядом с клиентом в ответственный момент, когда его костюм потребует чистки. Совет второй- Используйте двухшаговую рекламу.

Где бы вы ни размещали рекламу, не позволяйте дизайнерам диктовать вам, что делать, а что нет. Особенно  при создании вебсайтов и рекламы в печатных СМИ. Продает текст, а не дизайн. И пока у вас не будет четко сформулированного на бумаге маркетингового сообщения для вашей целевой аудитории – не думайте о дизайне. Цель дизайна – привлечь внимание читателя к продающему элементу, то есть к тексту. Если вам для увеличения продаж требуется фраза «Позвоните прямо сейчас» на полстраницы отраслевого журнала, а ваш дизайнер говорит, что это не будет работать – напишите именно эту фразу. В конце концов, вы решаете, что работает в вашей рекламе, а что нет. Кто платит, тот и заказывает музыку. Совет третий — забудьте о дизайне, пока не напишите текст рекламы.

Случалось ли вам ехать в машине мимо баннера IKEA, рекламирующего какую-нибудь мелочевку за копейки. И спустя пару часов обнаружить себя выходящим из магазина с полной тележкой ненужных вам вещей. И забывшим ту самую мелочь, из-за которой вы изначально туда зашли?

Да, IKEA рекламирует полотенца по себестоимости, а зарабатывает на тумбочках с высокой ценой. Сеть магазинов «Магнит» рекламирует сосиски по 99 рублей, а зарабатывает на алкоголе, сладостях и прочих товарах с высокой наценкой. Когда вы покупаете принтер, вы практически не приносите прибыли производителю принтеров. Зато когда вы покупаете картриджи – они купаются в ваших деньгах. Игровая приставка X-box продается с убытком более ста долларов, но диски для нее стоят гораздо выше их себестоимости. Надеюсь идея понятна?  Моделируйте. Совет четвертый — Если вы рекламируете то же самое, на чем зарабатываете, – вы плохой продавец

 «Люди покупают вещи не ради самих вещей, а ради того, что эти вещи им дают»- Дэн Кеннеди. Многие знают пример про дырки и дрели. Когда люди покупают дрель, им не нужна сама дрель. Им нужны дырки в стене и их использование. Т.е. результат, а не сам инструмент. Люди постарше помнят  логарифмические линейки и счеты. С появлением калькуляторов они исчезли с рынка. Оказалось, что людям вовсе не нужны логарифмические линейки или счеты. Им нужна возможность быстро считать.

Успешные юридические компании не продают юридические консультации – они продают спокойствие. Успешные продавцы охранных систем продают чувство защищенности и безопасности. А что продаете вы? Совет пятый — Продавайте не свойства, а выгоды вашего продукта.

Прямо сейчас напишите ответы на вопросы:

— Что я продаю?

— Каковы выгоды моего товара?

— Что я рекламирую, а что продаю?

— Кто мои потенциальные покупатели и каков мой рынок сбыта?

— Какой у меня текст рекламы?

В добрый путь.

Рекламные ошибки стоят денег.

Как малому и среднему бизнесу сэкономить деньги на рекламе.

Плох тот солдат, который не хочет стать генералом. Эта пословица не работает на рекламном рынке. Безусловно, у монстров бизнеса много интересных фишек и их надо изучать и по возможности внедрять, но только с умом. У них есть раскрученные бренды, многомиллионный бюджет и … право на ошибку. Вопрос – есть ли у вас подобный стратегический арсенал? К счастью можно обойтись и без этого. И для начала важно знать, чего делать ни в коем случае не надо.

Не надо использовать «брендовую» рекламу. Для тех, кто не знает: бренд- товар, компания или концепция, которые люди выделяют из массы себе подобных. Потребители отличают  ваш товар от товаров ваших конкурентов по названию, логотипу, свойствам и функциям, цене, упаковке и т.д. Если мы говорим о брендах, то речь не идет о ценовой конкуренции. В этом случаи платят за имя и известность марки. Поэтому не стоит копировать у корпораций. В вашем случае никому не интересны логотипы, слоганы на полстраницы. Они не продадут. Название вашей компании на пол-экрана в телевизионной рекламе тоже не увеличит продажи – уберите его. Это не ваш формат, пока. Какую рекламу использовать?

В вашем случае стоит использовать  рекламу по принципу прямого отклика. Вы определяете каналы доставки своих сообщений до целевого рынка, а затем считаете отклики по каждому вашему рекламному сообщению. Это важно делать потому, что секрет успеха определяется замером и контролем. Вы должны знать свой ROI(return on investments – возврат инвестиций) по каждому сообщению. Т.е. если вы вложили рубль, а получили десять, то эта реклама работает. Если вы вкладываете десять , а извлекаете два рубля – эту рекламу необходимо исключить из вашего  арсенала. Большая ошибка многих собственников состоит в том, что они даже не знают, какая реклама у них работает, а какая – нет.

Не надо впихивать в свой рекламный блок больше, чем одну идею. Если ваша реклама звучит так:  «Компания N  предлагает услуги по установке спутниковых антенн Триколор ТВ. Требуются монтажники, опыт работы, зарплата высокая. Также сдается офисное помещение по адресу… Телефон: …», то она тоже не сработает. Это выброшенные на ветер деньги. Формулируйте одноброское  послание для вашей целевой аудитории и  доносите его максимально сочно в вашей рекламе.

 Не надо продавать всем подряд. Чем шире ниша, тем больше в ней дырок. Четко определитесь со своей целевой аудиторией и сфокусируйте ваши  усилия именно на ней.

В узкой нише  вашему потенциальному покупателю легче идентифицировать себя в вашем маркетинговом сообщении. Реакция, которую должна вызывать  реклама в уме целевого потребителя: «О! Да это же про меня!» Тогда и продавать вам будет намного легче, и покупать клиентам намного проще. Ведь люди не любят, когда им продают – люди любят покупать.

Прочитайте еще раз эту статью, и вы сэкономите ваши деньги.

 

Как сделать так, чтобы реклама малого и среднего бизнеса стала такой же эффективной, как и у «акул бизнеса»

Все знают, что фирмы- гиганты тратят много денег на раскрутку и создание своих брендов. Для этого на них работают целые отделы, нанимаются крупные рекламные компании. Что же они делают и какова их цель? Может быть, и мы можем взять на вооружение несколько идей, которые принесут нам с вами  прибыль и привлекут новых клиентов? Несомненно.

И так, начнем. Все начинается с идеи. Чтобы вашу рекламу, а значит и фирму заметили, нужна идея. И не просто какая-то, а хорошая и добротная, удовлетворяющая ценность потребителя. Люди покупают идею. Не будет этого и ваша реклама останется незамеченной, и вы скажете, что она не сработала.  Например, идея Макдоналдса- праздник для всей семьи.Ценность – семья.

Следующий вопрос- текст рекламы. Важный вопрос, только еще важнее обоснование, аргументация. Это те бессознательные образы и установки, которые вы передаете своей невербальной коммуникацией. Поэтому разработка рекламы начинается с обоснования. Хотите все это пишите сами, хотите, устраиваете мозговой штурм среди своих работников, а заодно покажите, что вам важно их мнение и командой поработаете.

В этом же пункте следует затронуть вопросы актуальности и аргументации. Это качество товара, цена, быстрая поставка, безопасность в эксплуатации и.т.д. Если вы рекламируете новый товар, то помните, что новым он будет только однажды. Поэтому для него следует делать яркую, громкую, четкую рекламу. Вы должны рассуждать так: «Новое, новость, новинка- это то, о чем люди еще не знают. Я должен  им об этом рассказать.» Поэтому о новом следует оповещать сразу и быстро.

Давайте разберемся, какой вопрос рождается в голове у потребителя вашей рекламы,? — какова стоимость вашего товара и соразмерна ли она с их кошельком. Поэтому неплохо было бы указывать стоимость, предполагаемые скидки, бонусы и «халяву», если она есть. Расскажите, как пользоваться вашим товаром, какое место он может занять в жизни людей. Богатыми вас делают другие люди, если вы становитесь, им полезны. Не приукрашивайте, не врите, не преувеличивайте и не захваливайте ваш товар, чтобы скептически настроенный покупатель не отвернулся от вас.

И самое главное, создайте всеми узнаваемый брэнд. Ваше название должно быть в памяти потребителя, всплывать перед глазами, ощутимо руками. Поэтому используете разные источники рекламы, а не один.

Чтобы ваша фирма была узнаваемой, этому следует специально посветить время и силы. Само собой это не произойдет. Это единственный способ из мелкой компании перерасти в среднюю и далее в крупную. Удачи!

Примеры эффективной рекламы:

  1. Гениально просто: практически безо всякой рекламы стало отлично продаваться моющее средство под названием «Обычный порошок». Забавно, но, ни один из концернов, использующих в своей рекламе это словосочетание, пока не предъявил никаких претензий.
  2. Наверное, такое возможно только в России. Питерское ООО «Виктория» уже почти 10 лет выпускает шампунь «ПутИна» (с ударением на второй слог).
  3. В газете ведомости некто Чернов А. напечатал статью о том, что»Петербургская предпринимательница открыла в одном из спальных районов города зоомагазин. Месторасположение (во дворе) исключало вероятность того, что магазин станет посещаемым сам по себе. Она напечатала рекламные листовки и разнесла их по почтовым ящикам всех близлежащих домов. Но, то ли листовки были не те, то ли еще что-то, но жильцы на такую рекламу реагировали слабо.

Спустя несколько месяцев основательница зоомагазина поняла, что такими темпами недалеко и до его закрытия. И тут ей пришла в голову идея. Предпринимательница пошла в близлежащую школу и договорилась с учителями начальных классов о том, что те приведут детей в магазин на экскурсию. Экскурсия состоялась, сопровождалась она увлекательным рассказом о фауне, а кульминацией стал подарок — каждому ребенку предпринимательница преподнесла банку с аквариумной рыбкой. Вечером следующего дня к ней выстроилась очередь родителей этих детей. Они покупали аквариумы».

Практическое руководство.

Какую информацию следует подготовить заранее, чтобы получить ту рекламу, которую ты хочешь.

Практически каждый владелец любого бизнеса, хотя бы однажды взаимодействовал с рекламным агентством. Каждый раз, когда я уходила от них с мыслями: «Идиоты. Неужели нельзя сделать то, что я хочу. Три недели не могут сделать макет. Несут мне чушь какую-то. И.т.д. » Пока не поняла, что каждый «печет свои пироги» и не может быть в нескольких профессиях одновременно. И чтобы получить желаемое я должна уметь разговаривать на их языке. Если вы не поймете это и не сделаете свою часть работы, то и деньги потеряете, будите чувствовать себя обманутым, и клиентов не станет больше, и при этом винить вам будет некого.

Возникает вопрос, что будут делать рекламщики, если все придумывать самим? Они начнут соответствовать вашим требованиям. И потом, не забывайте, там тоже сидят люди разных профессий (дизайнеры, программисты, фотографы, художники.) и каждый руководствуется знаниями и законами в своей области. А вы нужны, чтобы их мысли направить в одно русло.

Поэтому прямо сейчас садитесь и на бумаге собственной рукой пишите:

  1. Название фирмы и идею. (Например, фирма «Наш дом», идея — «товары для всей семьи».)
  2. Обозначаете целевую аудиторию. И это обязательно. (Для детей используются одни образы и слоганы, для женщин другие, бизнесменов третьи и.д.)
  3. Для чего вам нужна реклама или ваши ожидания. (Выступить спонсором, привлечь клиентов, пропиариться, для тендера и.т.д.)
  4. Какое вы готовы выделить ассигнование на рекламу, и какую часть можете выполнить самостоятельно. Для того чтобы можно было в процессе переговоров «поиграть» ценой и четко определить для каждой стороны сферу деятельности.
  5. Четко определить сроки и меру ответственности за не вовремя выполненный заказ. При  этом помните, что выполнять ваш заказ будут люди, а не боги. Им нужно время. Переговорный процесс тоже требует временных затрат. Значит, рекламная компания у вас должна входить, как минимум в месячное или квартальное планирование.
  6. Дальше вы просто контролируете этапы работы своей рекламной компании. И дело в шляпе!

Азбука рекламы для малого бизнеса

Ни один бизнес в своем развитии не может обойтись без рекламы. О важности рекламыдоктор Стюарт Хендерсон Бритт сказал так:«Вести бизнес, не делая рекламы, равносильно подмигиванию девушке в полной темноте. Вы знаете, что вы делаете, но больше никто».

Перед  владельцами бизнеса стоят вопросы, как правильно рекламироваться и с каким бюджетом?

Рассмотрим азбучные основы рекламы, которые должен знать каждый. More

Азбука эффективной рекламы

Если вы хотите, чтобы ваша реклама привлекала потенциальных клиентов, очень важно, что бы она обращалась к эмоциям потребителей. Эффективные объявления продают продукт своих компаний. Они должны быть хорошо оформлены и удовлетворять потребности целевой аудитории. Эффективные объявления убедительны, показывают перспективы, и они создают устойчивые связи мыслей ваших потенциальных клиентов с вашим брендом. More