Как обосновать цену для заказчика.

Один из основных этапов в работе рекламной фирмы с заказчиком это процесс согласования стоимости размещенного заказа. Могут возникать различные ситуации. заказчик может обратится в другую рекламное агентство (РА) для просчета стоимости заказа и может возникнуть такая ситуация из жизни:
«Делаю ему сегодня с утра коммерческое предложение. А он мне — «Евгений, нам другое агентство посчитало в два раза меньше, что вы мне прислали? Мы хотим с вами работать, но не в два, же раза дороже». Я в недоумении — они озвучивают цены, и получается реально в два раза дороже. Причем цены реально смешные, нереальные. Я говорю — «хрень какая то, не может быть». Он — «да я и сам понимаю, но что я сделаю, мы с этим РА давно работаем». Через пару часов им РА пересчитывает заказ, получается чуть дороже, но все равно очень дешево.»

Тут возникает два вопроса:
1. как такая низкая цена могла получится у конкурента?
2. как вести себя в подобной ситуации и всё-таки не упустить заказ?

Ответим сначала на первый вопрос и рассмотрим какие случаи могут быть:
• РА может работают за еду.
• РА нацелилось получить хоть какую то прибыль
• РА задумало аферу и намеривается потом скачать с клиента больше денег.
• Некоторые РА могут бесстыдно обманывать клиента: в техзадании писать одни марки материалов, а на практике используют совсем другие.
• Такое бывает, когда хитрожопые мастера предлагают свои услуги в обход хозяина и из его (ворованных) материалов.
• Возможен и такой вариант. Например, при большом объеме заказов у вас скапливаются остатки материалов (которые могут иметь значительные объемы), которые уже оплачены заказчиком. Тогда стоимость материалов можно не учитывать при расчете себестоимости продукции и для обеспечения нагрузки на цех и соответственно, выплаты зарплаты, можно снижать стоимость продукции в месяцы, когда сравнительно мало заказов. Тогда гребется все подряд, лишь бы было.

Какие шаги можно предпринять для решения второго вопроса.
• В таких случаях предлагается клиенту запросить смету с другого РА. По бумажке уже будет видно, либо не совпадают материалы, либо работают за еду. И, в конце концов, будет ясно, а есть ли это другое РА в природе.
• Для заказчика можно разработать 3 прайса и диалог веду в таком ключе:
— бюджетный вариант, вот как выглядит, столько служит.
— средний ценовой диапазон, соответственно как выглядит, служит дольше.
— нормальный вариант, как положено выглядит с гарантией.
• Оставить своим глупым конкурентам такие заказы… Они скорее от них сдохнут, а клиент будет ваш.
• Оставить визитку клиенту и вежливо ему скажите, что когда он убедится в плохом качестве и низком сроке службы ТАКОЙ рекламы — приходите к нам, мы будем рады помочь.

Можно рассмотреть вопрос со стороны заказчика и обосновать его поведение.
А давайте поставим себя на место директора фирмы-заказчика. Вот, приносят тебе счета на какую-то ерунду (это мы тут специалисты по рекламе, а он ведь нет) и от тебя требуется принять решение. Ты смотришь в бумажки и ничччо не понимаешь. Тёмный лес. Времени мало, надо решать… С чего ты начнёшь?

Шаг №1. Ментовский развод. Недовольсно посмотришь на своего подчинённого, принёсшего счёт. Станешь задавать ему неудобные вопросы, дабы заставить его нервничать и описывать ситуацию подробнее. После нескольких нестыковок отдаёшь ему бумажки обратно и злишься — пусть дальше прорабатывает и детально расписывает.

Шаг №2. Попытка вникнуть. Начинаешь сравнивать. Аналоги материалов сравнению ещё как-то поддаются, а качество исполнения работы — чёрный ящик. Просишь рассказать о компаниях: что каждая из себя представляет, просишь показать примеры их работ.

Шаг №3. Отсеивание лишнего. Уяснил сумму на которую отличаются варианты «самый дорогой», «средний» и «самый дешёвый», исключил ненужные.
И вот тут кроется ответ на главный вопрос: как продать дороже конкурента, работающего на тех же материалах?

Надо помочь конкуренту утонуть: доказать, что у него действительно самая низкая цена. И не просто низкая , а подозрительно низкая! Для этого потребуются прайсы ещё нескольких РА. Изучив разброс цен по городу, заказчик сам придёт к выводу, что конкурент ваш где-то явно экономит, а где — неизвестно. Люди боятся неизвестности, многие предпочтут переплатить, но почувствовать почву под ногами.
Вы же не уборщице счёт принесли, а директору. Раз так, он сам ведёт бизнес и понимает, что хорошо и дёшево быть не может. Нормальный человек скорее всего предпочтёт не рисковать с совсем уж дешёвыми вариантами.
Мы почему-то заранее считаем заказчика жадным и смотрим на него, как на врага. Это заблуждение. Директор-заказчик не потому менеджера своего прессовал и РА допрос устраивал, что ему денег жалко, а потому, что он в рынке этом не разбирается и не понимает что дорого, а что дёшево. Вы дали ему точку отсчёта и у него сразу в голове сложилась полная картина.

Вывод.
Вариантов работы с клиентом много. Поэтому создание «многослойного» предложения по каждому направлению — залог успеха и конкурентоспособности. Помнить надо лишь об одном — даже самое дешевое предложение все равно должно быть выгодно изготовителю. Экономить можно на материалах, на тщательности изготовления, на конструкции, НО НЕ НА СВОЕМ КАРМАНЕ! Потому что — уработаться и получить «на орехи» — не цель бизнеса.

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Одноклассники