Типичные рекламные ошибки предпринимателей и минимум советов для их исправления.

Рекламная кампания строится по определенным правилам, и, если они нарушаются, на успех можно не рассчитывать.Однозначные выводы о том, насколько успешной была та или иная рекламная кампания, делать сложно. Все надо тестировать. Реклама, которая кажется неправильной или раздражающей, на самом деле может идеально выполнять задачи, которые поставил перед собой производитель.Поэтому никто из специалистов не готов выделить «смертельные» ошибки рекламных кампаний. Реклама может содержать какое угодно идиотское сообщение, она может раздражать потребителя, но будет действовать. Поэтому «смертельных» ошибок практически не бывает, просто есть такие, которые мешают получать от рекламы большую отдачу. Об этих ошибках и пойдет речь.

Большая ошибка многих предпринимателей, которым вдруг «приспичило» порекламироваться – концентрация на рекламном канале. «Где бы мне еще порекламироваться?» — типичный вопрос типичного бизнесмена. Если вы не знаете, кому именно вы продаете (целевой рынок) и если у вас нет убедительного сообщения для потребителей – лучше потратьте ваши рекламные рубли на другие цели. И так, совет первый —   концентрируйте свое внимание  на вашем рынке, а не на медиа.

Представьте рекламу обычной  химчистки. И при этом ваш костюм чист. Запомните ли вы название и координаты этой фирмы? И каковы шансы на то, что когда ваш костюм испачкается, вы обратитесь именно в эту химчистку, а не в одну из десятков или сотен других в вашем городе? Проблема в том, что обычная реклама в большинстве случаев не совпадает по времени с потребностью клиента. Обычная реклама продает только одному-двум процентам потенциальных клиентов, а именно тем, у кого по счастливой случайности костюм оказался испачкан именно в тот момент, когда вы дали рекламу.

Двухшаговая реклама решает эту проблему. Рекламируйте не услуги химчистки, а информационный курс «9 практических уроков по уходу за костюмом от компании N » − и предоставляйте эту информацию в обмен на контакты потенциального клиента. Тогда вы будете единственной компанией, которая окажется рядом с клиентом в ответственный момент, когда его костюм потребует чистки. Совет второй- Используйте двухшаговую рекламу.

Где бы вы ни размещали рекламу, не позволяйте дизайнерам диктовать вам, что делать, а что нет. Особенно  при создании вебсайтов и рекламы в печатных СМИ. Продает текст, а не дизайн. И пока у вас не будет четко сформулированного на бумаге маркетингового сообщения для вашей целевой аудитории – не думайте о дизайне. Цель дизайна – привлечь внимание читателя к продающему элементу, то есть к тексту. Если вам для увеличения продаж требуется фраза «Позвоните прямо сейчас» на полстраницы отраслевого журнала, а ваш дизайнер говорит, что это не будет работать – напишите именно эту фразу. В конце концов, вы решаете, что работает в вашей рекламе, а что нет. Кто платит, тот и заказывает музыку. Совет третий — забудьте о дизайне, пока не напишите текст рекламы.

Случалось ли вам ехать в машине мимо баннера IKEA, рекламирующего какую-нибудь мелочевку за копейки. И спустя пару часов обнаружить себя выходящим из магазина с полной тележкой ненужных вам вещей. И забывшим ту самую мелочь, из-за которой вы изначально туда зашли?

Да, IKEA рекламирует полотенца по себестоимости, а зарабатывает на тумбочках с высокой ценой. Сеть магазинов «Магнит» рекламирует сосиски по 99 рублей, а зарабатывает на алкоголе, сладостях и прочих товарах с высокой наценкой. Когда вы покупаете принтер, вы практически не приносите прибыли производителю принтеров. Зато когда вы покупаете картриджи – они купаются в ваших деньгах. Игровая приставка X-box продается с убытком более ста долларов, но диски для нее стоят гораздо выше их себестоимости. Надеюсь идея понятна?  Моделируйте. Совет четвертый — Если вы рекламируете то же самое, на чем зарабатываете, – вы плохой продавец

 «Люди покупают вещи не ради самих вещей, а ради того, что эти вещи им дают»- Дэн Кеннеди. Многие знают пример про дырки и дрели. Когда люди покупают дрель, им не нужна сама дрель. Им нужны дырки в стене и их использование. Т.е. результат, а не сам инструмент. Люди постарше помнят  логарифмические линейки и счеты. С появлением калькуляторов они исчезли с рынка. Оказалось, что людям вовсе не нужны логарифмические линейки или счеты. Им нужна возможность быстро считать.

Успешные юридические компании не продают юридические консультации – они продают спокойствие. Успешные продавцы охранных систем продают чувство защищенности и безопасности. А что продаете вы? Совет пятый — Продавайте не свойства, а выгоды вашего продукта.

Прямо сейчас напишите ответы на вопросы:

— Что я продаю?

— Каковы выгоды моего товара?

— Что я рекламирую, а что продаю?

— Кто мои потенциальные покупатели и каков мой рынок сбыта?

— Какой у меня текст рекламы?

В добрый путь.

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Одноклассники